大败局II(纪念版)

吴晓波

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现金流的“极限运动”

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现金流的“极限运动”

孙宏斌不是草莽型的企业家。他出身名校清华大学,拥有硕士学历。在1999年,他还专门去全球最好的商学院——美国哈佛大学商学院读了半年的AMP总裁研修班,跟英特尔的传奇CEO安德鲁·格鲁夫等全球知名企业家有过同场研习的经历。因此,不能简单地认为,他的全国战略是一次缺乏规划、毛手毛脚的冒险。事实是,在舆论高调的掩护下,他在相当多的方面进行了缜密的思考和筹划。

首先,他在拿地上很有技巧性。顺驰所拿的土地大多数是在城市的边缘地带或者规划中的新中心,在北京是南城大兴黄村,在郑州是郑东新区,在上海的两块地是离市区有1小时车程的青浦区和奉贤区,在南京是河西新城区,在苏州的两块地均在新的工业园区,在无锡是滨湖新城区。这些土地都有以下的特点:由于是“生地”,不被注重短期效益的当地开发商看好,竞争相对不太激烈,而且有未来升值的潜力;当地政府的出售心急迫,便于获得支持;基本上没有拆迁的遗留问题,有利于迅速开工和交付;地块面积普遍较大,适合建设大规模的中低档住宅楼盘。

其次,在项目定位及设计上有很强的现实性。顺驰坚持只做住宅项目,而且以中档价位为主。孙宏斌认为这类房产的消费群最大、变现性最高,适合短期内快速出售。而相对于很多地方上的开发商,顺驰所形成的全国性品牌、较为成熟的广告营销手段和设计理念则具有一定的竞争优势。

除了以上两点,孙宏斌最重要的战略基点是对现金流的严格控制。有人计算过,顺驰在1年时间里拿地的资金累计需要80亿元,以顺驰现有的资本实力根本不可能支付出那么一大笔钱。因此,对于强力前行的孙宏斌来说,他唯一可行的战略便是把有限资金的使用效率提高到极限。

提高资金效率的第一招,是大幅度地缩短建造和交付的时间。顺驰在建造速度上一直在创造“全国纪录”。2002年9月,顺驰在天津塘沽区拍得一个40万平方米的地块,从进场施工到开盘销售,它仅仅用了2个月的时间,让同行大为惊奇。2003年底,竞买北京大兴黄村地块得手后,它当天就宣布将在6个月内开盘,同行均认为绝无可能。因为按照行业常规,从规划设计到开盘销售,一般起码需要1年的开发周期,但是顺驰竟打破常规,真的在6个月后如约开盘。其后,它在各地的项目均以6个月为最迟开盘期限。规划、建造时间的缩短,当然让顺驰的获利能力大增,特别是在所谓的三线城市,如荆州、榆次等地,顺驰投入几千万元购地,4~6个月内就开盘收钱,半年左右就可收回成本并获得丰厚利润。

第二招是加快现金的流动和运用。孙宏斌认为,现金流体现了一家开发商的实战能力,顺驰的商业模式就在于“缩短从现金到现金”的周期。在实施全国扩张战略后,顺驰的预算从半年调整一次很快缩短到每月一次,后来到了每周一次。它还形成了以天为单位的紧绷型现金流模式,公司建立了严苛的考核指标体系,关注到每个项目的开工开盘时间、回款、现金调度,这一切均以天为单位,任何一个时间节点均不得有延误的借口。顺驰的业务中心也是围绕现金流来展开的,包括在全公司统一调度资金、延缓支付买地的钱、3个月至6个月开工、提前收取业主购房款项、利用合作伙伴的资金等,这一整套办法,都是为了保证现金不断流。

在内部控制的同时,孙宏斌还提出了“付款方式比地价更重要”的理念。他决定一块土地的取舍,一是考虑地价,二是看付款方式的优劣。他往往要求政府方面降低首付款的比例和延长结算的周期,如果这方面有弹性空间,他宁可提高土地的购买价格。出于对中国房地产业的长期看好,孙宏斌企图用眼前的利益来换时间,靠地价的持续上涨来弥补购地的高成本。他的这种策略受到不少地方政府的热烈欢迎,顺驰因此不惮于进入任何一个陌生的城市。

孙宏斌的所有战略设计其实都是围绕着“速度”两个字,当各方面都不完全具备成熟的条件时,他必须在最短的时间内取得决胜,用速度来击败一切竞争对手。

品牌打造的速度——通过挑衅行业领袖的方式吸引眼球,迅速提高知名度和关注度;

购买土地的速度——绕开行业灰色地带,通过高价竞拍的方式快速拿地;

建造周期的速度——把普遍需要1~2年的开盘周期缩短到不可思议的6个月;

项目销售的速度——高调运作,以最快的速度完成销售,快速收回资金;

现金流动的速度——建立以天为单位的资金考核体系,把有限资金的利用率提高到极限。

在实际操作中,孙宏斌的战略似乎真的起到了以一搏十的效率,顺驰以较少的资金快速地运作着一些庞大的项目。以北京领海的一个项目为例,土地款项为9.05亿元,开盘前付30%,年底再付30%,余下将在第二年付清。运作这个项目的总投入约需20亿元。顺驰以3亿元启动,前6个月规划和开建期内的资金全部由承建商垫付,开盘当天就有1亿元的销售额,以后的工程款及地款都通过销售回款。从开盘到年底,公司共回笼6亿多元的资金,不仅足够本项目使用,还可以拿去买新的土地,其资金杠杆效用率高达1∶7。据公开信息披露,顺驰在2004年的现金流总量中有78%是通过销售得到的钱,只有10%和12%是来自银行和合作单位。在当时,几乎每一家房地产公司都在使用这种资金运作策略,这个行业的暴利潜规则也便隐藏于此。孙宏斌的超人之处,是他用紧绷而极端的速度战略将之发挥到了极致。

王石曾经替孙宏斌算过一笔账:顺驰通过高地价的投标策略攻城略地,截至2003年底,顺驰预缴地价的资金在70亿元人民币以上,进入2004年第一季度,预付资金规模已经超过100亿元。从资金流上看,除非有强大的财团或银行做后盾,否则按期交付地价款是不可能的。资金流靠什么支撑呢?顺驰的答复干脆简单:靠销售资金回笼。问题是:依靠天津的地产项目销售回笼的资金不足以支撑需上缴的迅速增长的土地款。顺驰到底靠什么在维持紧绷的资金链呢?这不得不让人作出一种假设:顺驰在冒险,在赌博,在赌如今各级地方政府执行拍卖土地政策时的公信力。王石因此断言:“顺驰如此夸张的拿地方法将影响到全行业,这种恶意的竞争和同政府的博弈方式对于市场的规则而言是一种巨大的破坏。”

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